資本寒冬下風投追捧企業服務

隨著人力成本的不斷上升和IT技術成本的不斷下降,如何通過互聯網的方式提升企業的運轉效率、降低人力成本已經被眾多企業提上了日程。有報告顯示,中國企業移動服務市場將在未來5年實現整體26.2%的復合增長率，2019年市場規模將達到21.9億美元。

資本也是衡量企業服務市場情況的重要指標。自2014年起,企業服務受資本追捧,事件數及金額均一路飆升,于2015年達到高峰。 2015年下半年資本寒冬來襲,企業服務領域在2016年的獲投事件數仍高居所有行業之冠。企業服務的熱門獲投領域TOP3分別是數據服務、行業信息化及解決方案、人力資源。

企業服務領域的人才激增。在最近一年內的新增職位中企業服務領域的新增職位占比高達12.18%,位居整個互聯網行業TOP3,這也意味著企業服務將漸漸走入更多人的視野和生活。

為何企業服務將迎來高潮？

第一、人力成本在持續的上升，所以對效率的驅動可能變成企業的核心競爭力；

第二、整個經濟現在已經從高速增長變成中速或者是勻速增長，在這種情況下，原來的移動端紅利、互聯網紅利以及整個經濟的紅利都沒有那么大了。對于企業來講，可能進入了一個零和博弈的時代，效率或者企業整體運營水平會變成核心競爭力；

第三、整個云計算的成熟和發展；

第四、移動化，因為中國在移動化的方向上走在世界的最前面。

中國在移動端的發展速度在全球應該是和美國并肩的，甚至在有些領域是領先美國的，所以在C端的經驗有可能用于B端。而在B端，其實有很多場景是沒有辦法用PC去解決的，因為很多行業，比如：餐館的服務員、快遞員、建筑工人、銷售等，其實它是一個移動驅動的過程或者場景，那么在這種情況下，過去PC解決不了的問題，在移動化的情況下可能得到比較好的解決。

SaaS企業可以向 ServiceHot 借鑒什么？

ServiceHot 不做免費服務，免費服務是偽需求

如果你做企業服務的產品收不到錢，那么客戶用你的產品基本上就是因為免費。ServiceHot 的經驗表明，收到錢有一個非常重要的作用，就是能夠證明你做的事情不是一個偽需求，而是真正的需求，客戶通過用錢投票，來證明你的產品是真正滿足了他的需求。

因為對于企業主來說，不太存在非理性沖動消費。他個人可能花兩天時間就買一套房子，但是如果你讓他的公司去采購一款 10 萬元的產品，他可能會花非常長的時間去衡量、評估、測試，在不同身份下，可能大家做決策的理性程度是不一樣的。所以從這個角度來看，能不能收到錢，可能驗證了你的產品是不是真的符合剛需，并且真的做得很好的一個非常重要的標志。至于定價的方式，大家都可以去商量。

另外，收費比較重要的點還在于做 To B 其實比做 To C 要慢一些，這一點 ServiceHot 深有體會。雖然慢一些，但肯定就要穩一些，不然整個生意可能就沒有 To C 的好了。所以做 To B 能不能在一個相對快的時間之內做出一定規模的收入也是非常重要的。當然肯定沒辦法像 To C 那樣有一個爆發式的增長，但是做出一定規模的收入對于 To B 企業來講是一個比較基本的要求。不出意外的話，2019年，ServiceHot 將會通過兩年來的積累，迎來爆發式的增長。

ServiceHot 做深垂直行業，決不漫無目的服務

SaaS 如果所有行業都做，好處是整個公司或者整個市場的天花板會比較高，整體有可能存在的收入規模也會比較大。但從美國的情況來看，只有微軟、IBM、Salesforce 這幾家公司基本上什么行業都做，而取得了成功。

做垂直行業的好處在于，雖然它的天花板低一些，但是會更有針對性。因此 ServiceHot 從創立之初就死磕 ITSM ，經過兩年的積累，已經在行業內形成了口碑，不管是銷售效率，還是整體的收入水平尤其是利潤水平，都比那些試圖廣撒網的公司好很多。

ServiceHot 不放棄大客戶，但不能小瞧有付費能力的小企業

從美國的情況來看，排名比較靠前的，大部分都是做大型客戶的，比較極端的可能像 Workday 這樣的公司，基本上擁有幾百個客戶就可以上市了。這可能與美國的國情有關系，因為它本身市場化的程度比較高，也有很多大的公司存在，那么如果做企業服務，本身的市場就足夠大。

在中國可能不太一樣的地方在于大的市場化的企業或者民營企業還沒有那么多，。根據  ServiceHot 以往的經驗，你選擇大客戶，難免會和國企、央企、事業單位去打交道。因為會有灰色收入、賬期的問題，會有比較大的不確定性，比如換了一個人可能就需要重新開始談了。

其實在國內， ServiceHot 的建議是做稍微小一點的客戶，但這個小是指它最起碼應該有一定的付費能力和意愿。所以這件事情跟前面說的第一點，要做收費是不矛盾的。

如果做小客戶，在銷售方式、定價方式上需要考量的比較多。同時因為他們整體的付費能力不是特別強，所以可能需要做到整體的客戶數量比較大，并且還要想一些其他的辦法創造收入，而不僅僅是靠收月費或者是技術服務費來支撐公司的發展。這也正是 ServiceHot 目前本地部署、SaaS 兩條腿走路的原因之所在。

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